新規顧客を開拓する電気工事会社の販促手法とは

既に付き合いがある少数顧客を大切にし、新規顧客の開拓を必要としなかった業界の一つが電気工事業界という業界です。

これまでは1社の大手元請会社と密になって案件の受注から施工までを行ったり、特定の取引先から工事を受注し続けるというのが業界の当たり前でした。

しかし、人口減少に伴って案件数自体が減ってくると、どの会社も一層利益にこだわる必要が出てきて、元請企業や取引先から下請企業への値下げ要請が厳しくなります。

少数の顧客に依存した売上の作り方をしていると、値下げ要請を断ることが出来ず、他の案件もあるからと赤字覚悟で案件を受注することになります。

「気づいた時にはもう取り返しがつかないことになっていた・・・。」

そうならないよう、これまで新規顧客の開拓をしてこなかった会社であっても、早めに新規顧客の獲得に動く必要があります。

それでは、電気工事業において新規顧客を獲得する場合、どのように販促を行っていけば良いのでしょうか。

これから販促をしていこうと考えている方のためにまず念頭に置くべき三つの鉄則をご紹介いたします。

一つ目の鉄則は「ターゲットを絞って販促をする」です。

このように伝えると、「ターゲットを絞るといってもお客様は千差万別、施工内容だってお客様から要望されればなんだってできるよ」と思われる方も多いのではないでしょうか。

しかし、実はお客様目線で考えると、打ち出しが「なんでもできる」と言っている会社ほど具体的に何を頼んでよいのかが分からないのです。

これは自分に当てはめてみれば分かると思います。

同じ規模の飲食店があった場合、何でも提供してくれると言ってくれる飲食店よりもとんかつに絞った専門店の方が魅力に感じませんか？

提供するものを絞り込んで専門店化すると、お客様からはその道のプロという認識を持ってもらえます。

そうすると、常日頃から案件を依頼することはなくとも、打ち出しているサービスの内容で困りごとがあったときは真っ先に声をかけてもらえるようになります。

もちろん、最初の関係性が出来上がった時点で新しい提案をしていくことは問題ありません。

新規顧客との関係性を作るうえでは、まずターゲットを絞り込んでサービスを展開していくことが重要になります。

二つ目の鉄則は「初回訪問を取り付けるまでは会社の仕事と心得よ」です。

旧態依然の新規開拓というと飛び込み営業という手法がありましたが、この時代において営業マン任せの飛び込み営業は、お客様にとっても自社にとってもデメリットしかありません。

飛び込まれるお客様は仕事中でも手を止めなければいけませんし、もし営業マンがお客様が欲しているものとは見当違いの提案や説明をしてしまうとそれだけで会社の悪評になる可能性があります。

また、自社にとってもそういった悪評が立つことはもちろん避けなければいけませんし、何よりお客様と直接話が出来る営業担当者を不確実性が高い新規獲得営業に充ててしまうのは非常にもったいなく、社内リソースの無駄遣いとなります。

営業担当者の役割はあくまでもお客様からのニーズや要望の吸い上げ、提案の検討、既存顧客との関係性構築です。

初回訪問を取り付けるまでは、DMやWebサイト等を駆使し、会社の仕組みとして行っていくことが重要になります。

具体的な販促手法は後ほどご紹介します。

三つ目の鉄則は「一度限りの販促ではなく継続的な販促を」です。

よく、思い付きで販促を行い、その一回限りで販促をやめてしまうというやり方を採られている電気工事業様を目にします。

この思い付き販促はほとんどの確率で上手くいきません。

販促を成功させるポイントはズバリ、計画性かつ継続性です。

皆様はザイアンス効果またはザイオンス効果という言葉をご存じでしょうか？

言い換えると、単純接触効果とも呼ばれ、アメリカの心理学者により提唱された理論です。

簡単に言うと、「最初は興味が無かったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり聞いたりするうちに好感を持ち始める」という効果です。

この理論こそが販促は計画性、継続性が必要であるという言葉の裏付けになります。

定期的に販促を行うことで、自社がどのような会社なのかを認知してもらうことが出来、チラシなどを受け取ったその瞬間は興味がなくとも、困った時に真っ先に思い出してもらえるようにしておくことが大切なのです。

当記事は新規顧客開拓の考え方がメインですので、販促手法については簡単に触れるだけにしておきたいと思います。

販促手法の詳細はまた別記事にて説明致します。

電気工事業界で取り組むことが出来る販促には、下記のようなものがあります。

①アナログ販促

②デジタル販促

上記のような販促手法の中から、自社が選んだターゲットに最も効果的で、無理なく続けていける組合せを選びます。

以上、電気工事会社における新規顧客開拓に向けた販促の考え方についてでした。

新規顧客開拓の販促手法の検討時にぜひ思い出していただければと思います。