電気工事業界において工事内容の絞り込みが必要な理由とは

「顧客を絞り込む」というと、皆様はどのような印象を受けますか？

恐らく「絞り込んでしまうとお客様が減って売上が下がるのでは・・・？」と考える方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本日は「顧客を絞り込むことの有効性」について書いていきたいと思います。

実は売上アップを果たした多くの工事会社で工事内容の絞り込みを行っている

さて、早速小見出しで答えを出しているのですが、実は売上アップを果たしている多くの工事会社は工事内容の絞り込みを行っています。

実際どのような会社があるか気になる方は、工事会社の経営者が書いている「工事業で売上を上げる方法」というテーマの本を読んでみてください。

ほとんどの本で「絞り込みが大切」と書いてあります。

もちろん電気工事業界も例外ではなく、工事の内容を絞り込み、具体的にしている方が売上が上がります。

また、実のところ売上が上がるだけでなく、経営全体にメリットが生まれるようになります。

具体的には工事内容の絞り込みを行うと、下記3つのメリットが出てきます。

①売上アップに有効

②利益率アップに有効

③人材採用・育成に有効

さて、一つ目の売上アップに有効とはどういう意味でしょうか。

実は工事内容を絞り込むことで、「販促」と「営業」に大きな影響が現れます。

販促への影響

工事内容を絞り込まずに「何でもやります」というスタンスだと、自社でアプローチをかけたい顧客のイメージがつかなくなってしまいます。

お客様は一体どのようなニーズを持っているのか、またどのような課題を解決してほしいのかというのが「なんでもやります」では明確になりません。

工事内容を絞り込むことで、顧客のニーズや課題が明確になり、どの属性の、どの層にアプローチをかければよいのかが分かるようになります。

そうすると、確実にターゲットから外れる顧客に販促を行う必要はなくなりますので、かける販促費用が同じであっても、本当に販促を行うべき顧客に2回、3回と継続的にアプローチをかけられるようになります。

そうすると、継続的に絞り込んだ工事に特化した内容が手元に届くので、お客様も自社のことを専門店・プロとして見てくれるため、安心感を持って問合せをしてくれます。

以前"販促の話"でも書きましたが、販促は継続性が大事になりますので、最低限の販促で最大限の効果が得られるようになります。

営業への影響

工事内容を絞り込んでおくと、営業担当者にもメリットが現れます。

その最たるものが、顧客からの信頼を得やすくなる、というものです。

工事内容を絞り込まずにいると、営業担当者も覚える範囲が広くなり、どのような要望・ニーズにも答えていく必要があります。

そうすると広く浅い知識だけが蓄積されてしまい、顧客がWeb上で調べたような情報の質問があっても答えることが出来ず、自社に持ち帰ることとなります。

こういったことを繰り返していると、お客様は不安になってしまい、そっと離れていってしまいます。

そこで、工事内容を絞り込むことで、営業担当者が覚える内容が狭まり、絞り込んだ工事に特化した知識・経験を持つようになります。

そもそもお客様は絞り込んだ工事に対して課題を持って問い合わせてくれているため、全く知識がない工事の質問は起こりませんし、過去に経験してきた内容の範囲での質問となるため、Webの知識にも負けず自信満々で答えることが出来るようになります。

この姿勢を見て、またお客様は自社に信頼を寄せてくれるようになります。

電気工事会社の利益率に関わるものは、大きく分けて労務費・材料費・経費ですね。

工事の内容を絞り込んでいくと、特に労務費の部分においてメリットが出てきます。

なぜ労務費でメリットが得られるかというとズバリ、自分たちが得意な工事に絞ることが出来るからです。

自分たちが得意な工事に絞ることが出来ると、受注する前から施工イメージが沸きます。

施工イメージが細かいところまで沸けば、当然のことながらスケジュール感も分かってきます。

スケジュール感が分かると必要な人工も分かりますので、見積を出すときに大きく外れた見積は出さなくなります。

もしこれが苦手な工事を受注してしまった場合はどうでしょうか？

そもそも施工イメージがわかないので見積がどれくらいになるかが分からない。

苦手な工事なので仕方なく外注しようとすると更に利益を圧迫する。

また、業務の内容に外注の管理が必要となったり、最悪の場合上手く現場が回らずに外注の人工分がまた利益を圧迫する。

このような悪循環に陥ってしまいます。

このようにならないためにも、自分たちが得意な工事に絞ることで、特に大きな労務費の部分をコントロールすることが出来るようになります。

また、労務費程ではありませんが、材料費や経費についても絞り込んだ工事に必要なものだけ用意すればよいので、利益率アップに繋がります。

以上、工事会社で絞り込みが必要な理由について説明してきましたが、いかがでしたでしょうか。

工事を絞り込む際の絞り込み方もまた別の記事で触れようと思いますので、ぜひまたご覧ください。