電気工事会社の営業・販促戦略

目次

  • そもそも電気工事業界はどのような業界なのか?
  • 電気工事会社が取るべき営業・販促戦略
  • 継続的に営業・販促をし続けるために必要なこと
  • 継続的営業・販促の具体策
  • まとめ

これまでの業界構造から、営業・販促をしてこなかったという会社が多い電気工事業界。
最近では、より一層お客様の声を聞けるようにしたい、高利益率の経営基盤を作っていきたいという考えから、自分たちでも新規の元請開拓を進める電気工事会社が増えてきています。

そのような中で今回は、電気工事会社はどのような営業・販促戦略を立てて新規顧客の開拓をしていけば良いのかについて触れていきたいと思います。

そもそも電気工事業界はどのような業界なのか?

さて、それでは営業・販促戦略の話に入る前に、そもそも電気工事業界はどのような業界か?というのはご存じでしょうか?
様々な切り口があると思いますが、今回は電気工事会社の社数に焦点を当て、新規顧客を開拓するために必要な業界知識について触れていきたいと思います。

電気工事業界に関わる社数

実は電気工事の許認可を持っている会社(もしくは個人)は、全国かつ2017年時点で57,984社あるそうです
※2018年は58,896社、2019年は59,896社と年々増加していますが、今回はこの後お話しする実績のある電気工事会社に焦点を当てたいため、2017年を切り取っています。

そしてその中で、実績がある会社の数で行くと、全国かつ2017年時点で20,153社あるそうです
(一般社団法人日本電設工業協会「電気工事業の現状と課題」P.10より)

実はこの20,153社という数ですが、大手コンビニチェーン店S社の店舗数が2021年2月時点で21,167店舗、F社が2021年2月末時点で16,646店舗、L社が2020年2月末時点で14,444店舗ですので、各コンビニの店舗数に匹敵する、もしくは各コンビニの店舗数を凌駕する数ということが分かります。

つまり、これだけ多くある電気工事会社の中から自社を選んでもらう必要があるということになります。

電気工事会社が取るべき営業・販促戦略

そのような市場の中で、自社が選ばれるために取るべき営業戦略とは一体どのようなものでしょうか?
結論から言うと、継続性を持たせて営業をし続ける、という戦略になります。
人によっては当たり前と思うかもしれませんが、電気工事業界ではこれが最も大事な戦略になります。

電気工事会社がお客様から声を掛けられるタイミング

既に書いたように、電気工事業界はとても競合が多い業界です。
電気工事会社として営業をされた方は経験があると思いますが、大きな案件が見込めるお客様ほど、多くの場合「既に付き合いのある電気工事会社がある」と言って断られることが多いです。
そのような時に「そうですか」と諦めてしまうと、その場で終わってしまいますが、「既に付き合いのある電気工事会社がある」=「その電気工事会社に満足している」と言っているわけではないことを認識しましょう。

新規顧客開拓に成功してきた電気工事会社では、営業活動を諦めず、定期的に訪問したり、情報提供をすることで、「それじゃあ一度見積もりをお願いしてみようかな」と声をかけていただくパターンが非常に多いです。
そのタイミングでよくよく話を聞いてみると、今付き合いのある電気工事会社が高齢化していたり、対応に不満を持っていたり、と実は「付き合いのある電気工事会社がある」=「その電気工事会社に満足している」ではないことが分かります。

なので、仮に「既に付き合いがある電気工事会社がいる」と言われても継続的にPRをし続けていく仕組みが必要になってきます。

継続的に営業・販促をし続けるために必要なこと

「継続性を持たせる必要があることは分かったけど、それができないから困っている」という方もいらっしゃると思います。
そのような方々は、小さくても構いませんので、無理のない範囲で少しずつ営業・販促活動を進めていくことをお勧めします。

営業・販促活動は、思い立った時に一気にやろうという方が多いと思いますが、これだと長続きしません。
そうではなくて、社長が動かなくても、営業担当者や総務の方でも十分続けていけるような営業活動を行っていくことが大切です。

また、継続性を持たせる営業をする場合、必ずお客様先の訪問等も発生してきますので、商圏を車で1時間以内の範囲に絞る等の経営方針変更も必要になってきます。

継続的営業・販促の具体策

それでは実際、継続的な営業・販促をしていくために他の電気工事会社ではどのようなことをしているのかを簡単にご紹介します。
新規顧客開拓に上手くいっている会社は、月に一度の定期的なDM発送や、メールマガジン、女性事務員からの定期電話、定期的な訪問営業等を行っています
それぞれの会社の特徴に応じて上記やその他の方法を組み合わせて無理のない継続的な営業・販促活動を進めています。

これらを仕組として取り入れることで、継続的な営業・販促ができるようになります。

営業・販促手法については、以前別の記事でもまとめていますので、更に細かく具体策を知りたい方は下記からご覧いただければと思います。

新規案件を獲得する具体的な販促施策とは

まとめ

以上、いかがでしたでしょうか?
電気工事業界はとにかく社数が多い業界ですので、面倒だと思ってもこのような継続的な営業・販促方法が大切になってきます。

なお、本日説明した内容は2月4日の新規顧客開拓セミナーでお話した内容を一部抜粋しています。
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