利益を残す電気工事会社になるために(考え方編)

個人でも会社でも、売上がなければ経営は成り立ちません。
そのため、様々な施策を行って売上を上げることに注力される電気工事会社様も多いのですが、重要なのは「売上から経費を抜いて利益が残るかどうか」です。
どんなに売上を上げていても、利益が残らなければ経営は立ち行かなくなります。例えば、単に下請工事が2倍、3倍となった際、それでも会社は安定するでしょうか？

会社を安定化するために必要な考え方の一つはズバリ「元請化」という考え方です。
公共工事であっても、民間工事であっても、下請業務ばかりになると、利益率のコントロールが出来ず、常に少ない利益しか得られません。

ここで、仮に100万円の電気工事案件があると仮定しましょう。この時、元請・下請に関わらず、材料費は30万円、労務費は20万円とします。
もし元請として100万円の電気工事を受注したのであれば、材料費30万円、労務費20万円を引いて、粗利益は50万円が残ります。
一方、下請として100万円の電気工事案件が来た場合、まず元請会社の儲けが引かれ(仮に30万円とします)、その後材料費30万円、労務費20万円を引きます。そうすると、粗利益は20万円となり、元請で受注した場合の半分以下の利益となります。

つまり、元請として電気工事を受注することで、会社に利益が残る体制となるのです。

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顧客のターゲティングを行う

さて、元請工事を受注するためには顧客のターゲティングも重要な要素になります。
電気工事業において、ターゲットにする顧客の分類は大きく分けて二つで、「公共工事」か「民間工事」かです。
「公共工事」か「民間工事」かを選ぶことで、自社に求められる営業方法や社内体制が異なります。

「公共工事」を選んだ場合、経審の評価や保証会社・金融機関の評価を高める等、自社の信頼を高める活動が必要になります。
一方で、「民間工事」を選んだ場合、自社の商圏内における顧客に向けてマーケティング活動を行い、自社の認知度を高める活動が必要になります。
このように、どのような属性を持つ顧客をターゲットにしていくのかによって、経営上での資金の使い方が変わってきます。

公共工事をターゲット顧客として売上・利益を上げる場合

「公共工事」には①前受金がある工事が多い、②工事費用をとりっぱぐれることが無い、③自社の信用力が上がる等といったメリットがありますが、一方で①民間工事と比べて手間が多い・複雑、②常日頃から関係各所と良好な関係を保つ必要がある、③施工エリアが広くなる可能性がある等といったデメリットもあります。

「公共工事」で案件を受注するためには審査を受けて入札参加資格者となる必要がありますが、より高い単価の案件を獲得しようとすると、経審の評価が大切になります。
経審の評価指標は①完成工事高、②技術者数及び元請完成工事高、③経営状況、④自己資本額・平均利益額、⑤その他（保険加入状況や営業年数等）ですので、これら①~⑤までの状況を改善することでより高い単価の案件が取得できるようになります。

ただし、①~⑤は全て同列ではなく、下記のように計算がされます。
総合評価(P)=完成工事高(X1)×0.25+技術者及び元請工事完成高(Z)×0.25+経営状況(Y)×0.2+自己資本額・平均利益額(X2)×0.15+その他（保険加入状況や営業年数等）(W)×0.15
つまり、①完成工事高と②技術者及び元請工事完成高は経審の中でも特に重要視されており、重点的に対策が必要な項目となります。

このように、経営状況がそのまま信頼に繋がり、単価が高い案件に繋がるのが公共工事です。

民間工事をターゲット顧客として売上・利益を上げる場合

「民間工事」には①公共工事ほど複雑ではない、②営業エリアを絞って営業を行うことが出来る、③お客様との関係性構築がしやすい等といったメリットがありますが、一方で①無理な値引き要請をされる可能性がある、②とりっぱぐれのリスクがある、③販促・営業コストが掛かる等といったデメリットがあります。

「民間工事」で案件を受注するためには、計画的な販促・営業を行って顧客内の認知度を上げていく必要があります。
定期訪問や定期的な情報発信により、何度も顧客も自社を電気工事会社と認識し始めます。
顧客が認識を持った後も引き続き継続的に販促を行うことで、何か困ったことがあった時に一番に思い出してもらえるような仕組みを作ることが重要です。

電気工事業界の場合、民間企業には既にお抱えの電気工事会社がいる場合があります。
しかし、お抱えの電気工事会社の高齢化や対応の悪さが見えたとき、他の業者に声をかける傾向があります。
その時に真っ先に声がかかるよう、継続的なアプローチでポジショニングしておくことが「民間工事」案件獲得のキーとなります。

また、既存のお客様に対しては、まだ自社が対応できる工事があるにもかかわらず対応していない工事が残っていることも多いため、自社の業務を一覧化し、お客様から追加の案件を獲得することを狙います。