電気工事会社における収益アップのための4つの切り口とは

目次

  • 売上高の損益分岐点はこのように計算する
  • (1)売上を上げる
  • (2)固定費を下げる
  • (3)変動費を下げる
  • (4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす
  • まとめ

売上高の損益分岐点はこのように計算する

皆様は案件を受注する際に損益分岐点について考えたことはありますか?
損益分岐点には下記のような公式があります。

このとき、固定費は機械設備費の減価償却費や固定の人件費、家賃等を指し、変動費は、材料費や外注費、労務費を指します。
この数式を改めて見てみると、自社の収益を上げるには下記のような方法が考えられます。
(1)売上を上げる
(2)固定費を下げる
(3)変動費を下げる
当たり前と言えば当たり前ですね。
そして、これら3つの項目に加えて、電気工事会社の場合は下記の方法も忘れてはいけません。
(4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす
それぞれ解説していきたいと思います。

(1)売上を上げる

さて、1つ目の切り口「売上を上げる」という内容についてですが、売上は下記のような方程式で成り立っています。
売上=客数×客単価=新規顧客数×新規客単価+既存顧客数×既存客単価

売上を考えるとき、様々な切り口がありますが、今回は新規顧客と既存顧客に分けて考えています。
なぜこの切り口にしたかというと、新規顧客の獲得と既存顧客の獲得では使うリソースが異なるためです。

①新規顧客をの売上を増やす方法

新規顧客の売上アップを目指す場合、新規顧客数に着目しましょう
新規顧客の場合、いきなり大きな案件を獲得することが難しく、客単価を上げにくいためです。

新規顧客数を増やす施策を打つ際は、必ず下記3つの鉄則を意識して進めることが大切です。
・ターゲットを絞り込め
・初回訪問取り付けまでは会社の仕事と心得よ
・一度限りではなく継続的に販促を行え

ターゲットを絞り込み、初回訪問取り付けまでを会社の方で継続的に促すことで、新規顧客を獲得しやすくなります。

②既存顧客の売上を増やす方法

既存顧客数は新規顧客数を増やせば必然的に増えますので、既存顧客の売上アップを目指す場合は既存客単価に着目しましょう

一概に既存客といっても、これまで受注してきた内容は各社異なっているはずです。
例えば、照明更新をしたことがあっても、空調更新をしたことが無い、キュービクル移設の案件を受けたことがあってもコンプレッサの修理案件を受けたことが無い等、各社状況は様々だと思います。

これらのいわゆる取り逃し案件をピックアップし、見込みがありそうな案件を提案することにより、既存顧客の単価を上げることが出来ます。

(2)固定費を下げる

2つ目の切り口は「固定費を下げること」です。
ただし、実はこの2つ目の切り口は中々減らすことが難しいです。

車輌費や水道光熱費等、下げようと思っても中々下げられません。
固定人件費を下げるとなると、従業員のモチベーションが下がることは目に見えています。

もしこの2つ目の切り口「固定費を下げる」ということに取り組む場合、まずは経営者の方が固定費として何がかかっているのかを理解し、固定費を意識しながら施策に取り組むことが必要になります。

(3)変動費を下げる

3つ目の切り口「変動費を下げる」についてですが、改めて電気工事会社の変動費とは何でしょうか?
大きく分けると労務費、材料費、外注費の3つです

これらのうち、1つはテコ入れしようと思っても中々テコ入れが出来ません。
その項目は材料費です。

材料の仕入れ額を下げようと思っても、中々直ぐに効果を得ることはできません。
創業からの期間が長ければ長いほど、既にお付き合いのある商社さんからの仕入れ値は固定されてきますので、中々仕入れ値を削減することはできません。

変動費を下げるという項目において、電気工事会社で最もテコ入れすべきなのは「自社人材の段取り力強化」です。
自社人材の段取りを強化することで、変動費3項目のうち、労務費と外注費に影響が出ます。

例えば、現場監督の段取り力が強化され、準備する物や指示する内容が明確になると、作業員の方々の作業がスムーズになり、手戻りや手持ち、手直しの無駄が無くなります。
これらの無駄が改善されることで、従業員の人件費が削減されるだけでなく、想定以上の外注が発生するリスクも減り、変動費が全体的に下がります。

(4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす

4つ目の「利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす」についてですが、これは言葉の通りで、受注・施工した案件の取り逃しを無くしましょうと言いうものです
利益の取り逃し、請求漏れは従業員の稼働や材料費が発生しているにも関わらず、売上をもらえていない状況ですので、売上が増えないこと以上に悪いものです。

今では請求漏れを無くすために使えるシステム等がたくさんありますので、そういったシステムを使用して確実に利益の取り逃しや請求漏れを無くすようにしましょう。

まとめ

以上、電気工事会社における収益向上のための4つの切り口でしたが、いかがでしたでしょうか?

ぜひ自社の参考にして頂ければと思います。

マークテック主催!
中小電気工事会社向け無料オンラインセミナー

新規顧客開拓セミナー

【10/15(金)11:00開催】売上を上げたい電気工事会社必見!数々の電気工事会社で実績を上げてきた電気工事会社専門コンサルタントが新規顧客開拓のための販促手法や営業方法をご紹介します!

人材採用強化セミナー

【10/22(金)11:00開催】人材採用に力を入れたい電気工事会社必見!人が集まる電気工事会社は一体どのように魅力を打ち出しているのか?電気工事会社が採用に成功する秘訣をご紹介します!

生産性向上セミナー

【11/4(木)11:00開催】生産性向上を進めていきたい電気工事会社必見!頓挫しやすい生産性向上の取組は、どのように進めていけば失敗しづらいのかをご紹介します!

DX推進セミナー

【10/5(火)11:00開催】DXについて学びたい電気工事会社必見!今ビッグワードとなっているDXとは一体何か、電気工事会社でDXを進めていくことはできるのか、事例を交えてご紹介します!

お気軽にお問合せ・ご相談ください

お電話でのお問合せ・ご相談はこちら
070-3828-7040

お気軽にお問合せください

お電話でのお問合せ・相談予約

070-3828-7040

フォームでのお問合せ・相談予約は24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。

新着情報・お知らせ

2021/09/22
電気工事経営コラム「中小電気工事会社の営業こそデジタルをフル活用すべき理由とは」をアップしました。
2021/09/02
電気工事経営コラム「【2021年9月更新】電気工事業界の人材市場!気になる直近の有効求人倍率は?」をアップしました。
2021/08/26
電気工事経営コラム「契約時のリスクはちゃんと確認していますか?元請・下請契約時の観点」をアップしました。

マークテック

住所

〒131-0032 東京都墨田区東向島1-3-8-104