電気工事会社における収益アップのための4つの切り口とは

電気工事会社向け協力会社検索ポータル
「電工広場」をリリースしました

"共感で繋がる協力の輪を作る"をテーマにした、電気工事会社の協力会社検索ポータル「電工広場」をリリースしました!

電工広場は仕事に対する考え方を軸としながら協力会社を探すことを目的としています。
迅速な仕事を求める会社、丁寧な人付き合いを求める会社等、電気工事会社ごとに色々な考え方があると思いますが、お互いの考え方に共感しながら協力体制を作っていくことがとても大切だと考えています。

「電気工事業界をより良い業界にしていきたい」という想いで制作した、完全無料のポータルサイトですので、電気工事会社の方は是非ご登録ください!

目次

  • 売上高の損益分岐点はこのように計算する
  • (1)売上を上げる
  • (2)固定費を下げる
  • (3)変動費を下げる
  • (4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす
  • まとめ

売上高の損益分岐点はこのように計算する

皆様は案件を受注する際に損益分岐点について考えたことはありますか?
損益分岐点には下記のような公式があります。

このとき、固定費は機械設備費の減価償却費や固定の人件費、家賃等を指し、変動費は、材料費や外注費、労務費を指します。
この数式を改めて見てみると、自社の収益を上げるには下記のような方法が考えられます。
(1)売上を上げる
(2)固定費を下げる
(3)変動費を下げる
当たり前と言えば当たり前ですね。
そして、これら3つの項目に加えて、電気工事会社の場合は下記の方法も忘れてはいけません。
(4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす
それぞれ解説していきたいと思います。

(1)売上を上げる

さて、1つ目の切り口「売上を上げる」という内容についてですが、売上は下記のような方程式で成り立っています。
売上=客数×客単価=新規顧客数×新規客単価+既存顧客数×既存客単価

売上を考えるとき、様々な切り口がありますが、今回は新規顧客と既存顧客に分けて考えています。
なぜこの切り口にしたかというと、新規顧客の獲得と既存顧客の獲得では使うリソースが異なるためです。

①新規顧客をの売上を増やす方法

新規顧客の売上アップを目指す場合、新規顧客数に着目しましょう
新規顧客の場合、いきなり大きな案件を獲得することが難しく、客単価を上げにくいためです。

新規顧客数を増やす施策を打つ際は、必ず下記3つの鉄則を意識して進めることが大切です。
・ターゲットを絞り込め
・初回訪問取り付けまでは会社の仕事と心得よ
・一度限りではなく継続的に販促を行え

ターゲットを絞り込み、初回訪問取り付けまでを会社の方で継続的に促すことで、新規顧客を獲得しやすくなります。

②既存顧客の売上を増やす方法

既存顧客数は新規顧客数を増やせば必然的に増えますので、既存顧客の売上アップを目指す場合は既存客単価に着目しましょう

一概に既存客といっても、これまで受注してきた内容は各社異なっているはずです。
例えば、照明更新をしたことがあっても、空調更新をしたことが無い、キュービクル移設の案件を受けたことがあってもコンプレッサの修理案件を受けたことが無い等、各社状況は様々だと思います。

これらのいわゆる取り逃し案件をピックアップし、見込みがありそうな案件を提案することにより、既存顧客の単価を上げることが出来ます。

(2)固定費を下げる

2つ目の切り口は「固定費を下げること」です。
ただし、実はこの2つ目の切り口は中々減らすことが難しいです。

車輌費や水道光熱費等、下げようと思っても中々下げられません。
固定人件費を下げるとなると、従業員のモチベーションが下がることは目に見えています。

もしこの2つ目の切り口「固定費を下げる」ということに取り組む場合、まずは経営者の方が固定費として何がかかっているのかを理解し、固定費を意識しながら施策に取り組むことが必要になります。

(3)変動費を下げる

3つ目の切り口「変動費を下げる」についてですが、改めて電気工事会社の変動費とは何でしょうか?
大きく分けると労務費、材料費、外注費の3つです

これらのうち、1つはテコ入れしようと思っても中々テコ入れが出来ません。
その項目は材料費です。

材料の仕入れ額を下げようと思っても、中々直ぐに効果を得ることはできません。
創業からの期間が長ければ長いほど、既にお付き合いのある商社さんからの仕入れ値は固定されてきますので、中々仕入れ値を削減することはできません。

変動費を下げるという項目において、電気工事会社で最もテコ入れすべきなのは「自社人材の段取り力強化」です。
自社人材の段取りを強化することで、変動費3項目のうち、労務費と外注費に影響が出ます。

例えば、現場監督の段取り力が強化され、準備する物や指示する内容が明確になると、作業員の方々の作業がスムーズになり、手戻りや手持ち、手直しの無駄が無くなります。
これらの無駄が改善されることで、従業員の人件費が削減されるだけでなく、想定以上の外注が発生するリスクも減り、変動費が全体的に下がります。

(4)利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす

4つ目の「利益の取り逃しを無くす、請求漏れを無くす」についてですが、これは言葉の通りで、受注・施工した案件の取り逃しを無くしましょうと言いうものです
利益の取り逃し、請求漏れは従業員の稼働や材料費が発生しているにも関わらず、売上をもらえていない状況ですので、売上が増えないこと以上に悪いものです。

今では請求漏れを無くすために使えるシステム等がたくさんありますので、そういったシステムを使用して確実に利益の取り逃しや請求漏れを無くすようにしましょう。

まとめ

以上、電気工事会社における収益向上のための4つの切り口でしたが、いかがでしたでしょうか?

ぜひ自社の参考にして頂ければと思います。

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