電気工事会社の売上向上につながる重要な財産とは

目次

  • 電気工事会社における営業方法の特徴
  • 電気工事会社はこれまで訪問してきた顧客の情報が重要な財産となる
  • ヒアリングシートに載せるべき項目とは
  • まとめ

電気工事業界は、これまでほとんどの会社が下請会社として動いており、たくさんのお客様に対して営業せずとも案件が出てくる業界の一つでした。
しかし最近は、売上を一社に依存する危険性への懸念や、お客様にもっと寄り添いたいという気持ちから、自社で案件を獲得するための営業を行う電気工事会社も増えています。

そこで本日は、電気工事会社が売上向上を目指すとき、一番大切な財産となるものについて触れていきます。

電気工事会社における営業方法の特徴

まず初めに、前提条件として電気工事業界の案件種別についてお伝えします。

電気工事業界には、大きく分けて二つの案件種別があります。
それが、①新規・更新系の一度に大きな売上となりやすい工事と、②メンテナンス・保守のように定期的に細かい売上が発生しやすい工事です。
②は売上が低く蔑ろにされやすいですが利益率は高くなりやすいので、②で継続的な売上を上げて経営基盤を安定させつつ、①に繋がるよう提案を促していく、というのが、電気工事会社における営業方法の鉄板となります。

ただ、どちらかというと皆様が欲しいのは②よりも①ではないかと思います。
ただし、①は売上が大きい分他の会社と相見積もりを取られて受注に繋がりづらかったり、期間を延期されて案件自体を忘れてしまうということが起こりやすいです。

そこで、他の会社と差別化を行ったり、お客様の状況を把握するために、今回の電気工事会社での売上向上につながる財産が重要になります。

電気工事会社は訪問してきた顧客の情報が重要な財産となる

電気工事会社で営業をする際に財産となるものというのはズバリ、お客様の詳細情報になります。
お客様の会社概要はもちろん、会社の沿革や決裁者の考え方、担当者の経歴、お客様が感じている課題、各設備のメーカーや稼働状況といった細かい情報を押さえておくことで、電気工事に対してどのような考え方を持っている会社なのか?どのような伝え方をすれば受注に繋がりそうか?そろそろ更新予定の設備はないか?といったことが分かるようになります。

そして、これらの情報は各営業担当者が拾ってくることになるのですが、それらのお客様詳細情報を会社の財産としてまとめておくことが大切です。
ヒアリングシートと呼ばれるお客様の情報を収集するためのフォーマットを作り、まず必要最低限を営業担当者に埋めてもらう。そして、その他営業担当者で気になる内容があれば備考として追加していく、というような作業が今後の売上を増やすためにも重要な取り組みとなります。

そして、それらの情報は自社サーバーやクラウドサーバーに整理して保管し、誰もが直ぐに見れるような情報にしておくことも大切です。
最近ではCRM(顧客関係管理)システムやSFA(営業支援)システムといった、顧客情報を簡単に集められる安価なシステムも出てきておりますので、それらのシステムを活用するのも一つの手です。

 

ヒアリングシートに載せるべき項目とは

そして、もう一歩踏み込んで、ヒアリングシートにどのような内容を載せるかについても触れたいと思います。
ヒアリングシートの大前提は、自社がお客様との関係構築に必要な情報を載せること、売上に繋がる情報を載せることですので、これから挙げる内容でもし不足があれば追加してください。

ヒアリングシートの内容

①会社概要(会社名や住所、電話番号、経営理念、事業概要、沿革等)
②会社の最近の取り組み(採用活動状況や展示会出展情報等)
③担当者情報(名前や役職、電話番号、これまでの経歴、担当範囲等)
④設備情報(設備名やメーカー名、能力、導入時期等)
⑤案件情報(案件別の課題や担当者がやりたい事、自社の提案等)

これらの情報を自社の財産としてためていくことが大切です。
ちなみに、これらは一気に埋める必要はありません
最低限、Webサイトでも分かるところに関しては全て埋めていただきたいですが、担当者の経歴や設備の導入時期等はすぐに分かるものでもありませんので、営業を重ねていく中で少しずつ追記していくことが大切です。

まとめ

以上、いかがでしたでしょうか。
電気工事会社で売上向上に向けてお客様情報が重要な財産になるということをご説明させていただきました。
今後の売上向上施策を考える上で、是非参考にしてみてください。

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