新規顧客開拓に成功している電気工事会社の営業体制とは

目次

  • 営業体制を強化する電気工事会社が増えている
  • 新規顧客開拓を目指す電気工事会社の営業体制
  • 営業体制構築の成功事例
  • まとめ

電気工事業界はこれまで営業を必要としてこない業界の一つでした。
それもそのはずで、これまでは元請となる企業と仲良くさえしていれば、仕事があり、潤っていたから。
しかし、そのような業界構造も少しずつ変化しています

本日は営業体制を強化するべき理由と新規顧客開拓に成功している電気工事会社の営業体制についてご紹介いたします。

営業体制を強化する電気工事会社が増えている

それでは、何故営業体制を強化する電気工事会社が増えてきているのでしょうか?
理由は冒頭にも書いていますが、少数の元請企業からの仕事だけに依存していると、売上が元請企業の景気に大きく左右されたり、自社より低い金額で提示できる会社が現れた際に切り替えられる(もしくは低利益・マイナス利益で仕事を取らなければいけない)リスクをはらんでいたりするためです。

下図は実績がある電気工事会社の推移です。
ご覧いただくと分かる通り、実績がある電気工事会社だけでも約20,000社あります。
ほとんどの会社が少ない元請企業からの仕事に依存しているため、価格を下げられやすく、利益が出ない(あるいはマイナス利益になることもある)のです。

 

もちろん、大きな仕事を持って来てくれる元請企業との縁を切れと言っているわけではなく、元請企業とは関係なく自立した電気工事になることが大切になります
他のお客様を持ちながら、自分たちの利益が出る価格設定で工事を請け負うことが大事なのです。

では、新しいお客様を獲得するために、電気工事会社ではどのような体制を取っていけば良いのでしょうか。
結論から言うと、組織の大きさにより異なります。
ただし、それではあまりにもしょっぱいコラムになってしまうので、本日は恐らくこのコラムを見てくださっている層で一番多い層である従業員10名~15名規模の電気工事会社さんを想定して書いていきたいと思います

新規顧客開拓を目指す電気工事会社の営業体制

従業員10名~15名規模の電気工事会社というと、恐らくまだ社長が一部現場をやりながら営業をされているのではないでしょうか?
売上の大部分を占める取引先が2~3社程度あり現場の方は毎日それらのお客様の案件を、現場を変えながら行っている、というような状況ではないかと想定しています。

このような状況なのであれば、社長が営業を行わなくても引き合いが来る仕組みを作る必要があります。
その方法は二つあり、1つはツールを用いて継続的な販促を行い、営業に行かずとも引き合いが取れる基礎を作ること。もう1つが社長以外が仕事を取ってくることができる体制を整えることです。

この二つ目の方が、今回のコラムのテーマとなります。

 

電気工事会社が取るべき営業体制とは

さて、ここまで読んでいただいて「そうはいっても電気工事会社の営業は無形だ(現場により違う)から難しい」と思う方もいらっしゃるのではないでしょうか?
正直なところ、今社長が行っている営業方法でそのままの営業をしようと思ったらまず無理です。

お客様先に出向き、お客様先の状況に合わせて必要な工事内容を検討し、その場で概算見積りを出す、という芸当は、長年電気工事に携わってきた方でないととても難しい話です。

そうではなくて、逆の発想が必要になります。
それが、まず過去の事例を出したうえでお客様の課題・ニーズを引き出し、現調に行くです。

「結局現地に行くなら変わらないのでは」と思う方もいらっしゃると思いますが、この考え方を持つことができればこれまでの比にならない量のお客様にPRができるようになります。

どういうことかというと、まず前提として過去の事例をお客様に出すところから現調に行くところまでは1人ではなく2人体制で行います

「過去の事例を出したうえでお客様の課題・ニーズを引き出し」というところは、過去の出来事を基にしますので、状況を説明すれば誰もが話せるようになります。
課題・ニーズの引き出しには、いつも皆様が営業時に聞いていることをヒアリングシートとして用意しましょう。
「現場により聞くべきことは違う」という声もあると思いますが、必ずどの現場でも聞くことというのがあるはずです。そこまでをヒアリングシートに落とし込みます

そうすると、ここまでの対応であれば若手社員・パート社員でもある程度までニーズを引き出せるようになります。
そういった方々に架電営業等をしていただくようにします。
そこまで進むと、温度感が高いお客様が絞られてきますので、現調に行くときは施工内容のことがよく分かる社内のベテラン社員が対応します。
この体制を取るだけでも、お客様にPRできる数が大きく変わってきます。

営業体制構築の成功事例

実際にマークテックのお客様でもこのような取り組みを積極的に行っている会社様もいらっしゃいます。

初回営業に女性のパートタイマーを雇いニーズを引き出すところまでやっていただきます
その中で温度感が高そうなお客様がいれば、より詳しいことを知っている営業担当者が対応しています。
このような体制を取り始めてから、2週間程度で見込み顧客が約30社増え、温度感が高い新規営業先3社を獲得しています。

このように、全てを誰か一人で対応しようとせず、誰でもできるところとベテランしかできないことに切り分けて営業を進めていくことが非常に大切です

まとめ

以上、いかがでしたでしょうか?
今回は従業員数10名~15名の規模間の電気工事・電気通信工事会社様に焦点を合わせて営業体制の話をさせていただきました。
そして実は、この記事でお伝えした内容は電気工事会社の売上向上セミナーでもお話しする予定です

セミナーはテーマを変えて定期的に行っていますので、是非ご興味のある電気工事会社・電気通信工事会社の方はご参加くださいませ。
なお、マークテックでは、電気工事会社におけるDX推進含め2か月周期で様々なテーマのセミナー(売上向上、組織力向上、生産性向上、DX推進)を開催しています。ご興味ある方は是非下のご案内からセミナーにもご参加ください。
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